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La prima automazione che Nate Herk propone nel suo percorso di sviluppo aziendale viene raramente presentata come una svolta tecnologica. Si tratta piuttosto di qualificare i potenziali clienti, aggiornare un sistema di gestione delle relazioni con i clienti, generare un report o eliminare diverse ore di lavoro amministrativo ripetitivo. Questa apparente mancanza di fascino \u00e8 un elemento centrale del modello.<\/span><\/p>\n Le aziende possono anche essere affascinate dagli agenti autonomi, ma in genere investono per ottenere tempi di risposta pi\u00f9 rapidi, costi operativi inferiori e un minor numero di dipendenti impegnati a trasferire informazioni da un sistema all\u2019altro. Un\u2019agenzia specializzata in intelligenza artificiale diventa commercialmente utile quando riesce a tradurre una tecnologia in rapida evoluzione in quei risultati misurabili.<\/span><\/p>\n Herk, imprenditore nel settore dell\u2019automazione con sede a Chicago e formatore online, afferma di aver fondato un\u2019agenzia di automazione basata sull\u2019intelligenza artificiale nel settembre 2024 e di aver raggiunto $100.000 di ricavi ricorrenti mensili nove mesi dopo, prima di cedere la propria quota ai soci in affari. Da allora ha trasformato questa esperienza in corsi, comunit\u00e0 online e una guida pratica per aspiranti titolari di agenzie.<\/span><\/p>\n I dati non sono stati sottoposti a revisione contabile indipendente e il valore della vendita non \u00e8 stato reso pubblico. Il suo modello dovrebbe quindi essere considerato come il resoconto di un fondatore piuttosto che come un caso di studio verificato sulle prestazioni dell\u2019agenzia.<\/span><\/p>\n Nonostante questa precisazione, il playbook riflette un cambiamento significativo nel mercato dei servizi di intelligenza artificiale. Le piattaforme low-code e i modelli linguistici disponibili in commercio hanno ridotto i costi di realizzazione dei prototipi. Il lavoro pi\u00f9 impegnativo si \u00e8 spostato altrove: individuare un processo che valga la pena modificare, integrare i sistemi in modo sicuro, dimostrare la redditivit\u00e0 e garantire il supporto all\u2019automazione una volta che questa entra in produzione.<\/span><\/p>\n \u00c8 proprio qui che un\u2019agenzia pu\u00f2 creare valore. Ed \u00e8 anche qui che molti nuovi operatori sottovalutano il lavoro da svolgere.<\/span><\/p>\n Il principio di Herk che ha maggiore credibilit\u00e0 dal punto di vista commerciale \u00e8 che un'agenzia dovrebbe vendere un risultato piuttosto che uno strumento.<\/span><\/p>\n Di norma, un cliente non ha bisogno di un \u201cflusso di lavoro n8n\u201d, di un \u201cagente AI\u201d o di una connessione a un particolare modello linguistico fine a se stesso. Potrebbe invece aver bisogno di rispondere a ogni richiesta commerciale entro cinque minuti, ridurre il tempo necessario per preparare le offerte o evitare che le richieste di assistenza clienti vadano perse tra l\u2019e-mail e il sistema di ticket.<\/span><\/p>\n Questa distinzione determina se l'incarico dia luogo a un rapporto commerciale duraturo o a un'iniziativa che, pur apparendo di grande effetto, rimanga marginale rispetto alle attivit\u00e0 operative.<\/span><\/p>\n Un'agenzia che valuti un processo di assistenza clienti, ad esempio, dovrebbe calcolare il costo attuale della ricezione, della classificazione e dell'inoltro delle richieste. Dovrebbe stabilire quante di esse siano ripetitive, con quale frequenza il personale corregga gli errori e quale sia il costo per l'azienda di una risposta ritardata. Solo allora potr\u00e0 determinare se valga la pena realizzare un sistema automatizzato.<\/span><\/p>\n L'architettura tecnologica deriva dal problema stesso. Alcune attivit\u00e0 potrebbero richiedere un modello linguistico, poich\u00e9 gli input sono non strutturati o variabili. Altre, invece, vengono gestite meglio tramite regole convenzionali, query su database e interfacce di programmazione delle applicazioni. L'aggiunta di IA generativa in contesti in cui sarebbe sufficiente un software deterministico comporta costi e imprevedibilit\u00e0, senza necessariamente migliorare il risultato.<\/span><\/p>\n Ci\u00f2 \u00e8 particolarmente rilevante in un momento in cui il mercato sta passando dalla fase sperimentale a quella di un'attenta valutazione finanziaria. L'adozione dell'IA \u00e8 ormai diffusa, ma la percentuale di progetti che producono il rendimento atteso rimane molto pi\u00f9 bassa. Un'agenzia in grado di individuare quando l'IA non \u00e8 necessaria potrebbe rivelarsi pi\u00f9 preziosa di una che cerchi di inserire un agente autonomo in ogni flusso di lavoro.<\/span><\/p>\n La generica promessa di \u201cautomatizzare un\u2019azienda\u201d \u00e8 difficile da vendere e pericolosa da mantenere. L\u2019approccio pi\u00f9 concreto di Herk parte da singoli flussi di lavoro che hanno un responsabile identificabile e un costo quantificabile.<\/span><\/p>\n La qualificazione dei lead \u00e8 un punto di partenza comune. Un sistema pu\u00f2 raccogliere le richieste, arricchire i dati, classificare i potenziali clienti e preparare una risposta iniziale prima di assegnare l'opportunit\u00e0 a un addetto alle vendite. Il risultato pu\u00f2 essere misurato in termini di tempi di risposta, incontri qualificati, conversione e ore risparmiate.<\/span><\/p>\n Altri processi adatti includono l'estrazione di informazioni dai documenti, la preparazione di report periodici, l'inoltro dei ticket di assistenza, l'aggiornamento delle schede dei clienti o la redazione di comunicazioni standard da sottoporre all'approvazione di un operatore.<\/span><\/p>\n Queste attivit\u00e0 presentano diverse caratteristiche in comune. Si verificano frequentemente, seguono una struttura riconoscibile e producono un risultato che pu\u00f2 essere verificato. Gli errori sono solitamente individuabili prima che possano causare gravi conseguenze finanziarie o legali.<\/span><\/p>\n In una fase iniziale \u00e8 opportuno evitare processi in cui un modello possa trasferire denaro, assumere impegni vincolanti o comunicare senza supervisione su questioni delicate. L\u2019automazione ad alto rischio potr\u00e0 essere introdotta in un secondo momento, una volta che il cliente avr\u00e0 messo a punto procedure di monitoraggio, approvazione e escalation.<\/span><\/p>\n L'obiettivo di un progetto iniziale non \u00e8 quello di dimostrare la massima autonomia che la tecnologia \u00e8 in grado di raggiungere, bens\u00ec di dimostrare che un determinato processo pu\u00f2 essere migliorato in modo sufficientemente affidabile da indurre il cliente ad ampliare la collaborazione.<\/span><\/p>\n Uno degli elementi pi\u00f9 significativi nel percorso di Herk da libero professionista a consulente \u00e8 il ricorso a un audit a pagamento sull\u2019automazione.<\/span><\/p>\n La maggior parte delle aziende \u00e8 consapevole che alcune delle proprie attivit\u00e0 sono inefficienti, ma non sa necessariamente quali processi dovrebbero essere automatizzati per primi. Spesso, dalle interviste emergono elenchi di desideri influenzati dal reparto pi\u00f9 influente o dall\u2019ultima dimostrazione di intelligenza artificiale, piuttosto che dall\u2019impatto commerciale.<\/span><\/p>\n Una verifica adeguata illustra come il lavoro si articola attualmente all\u2019interno dell\u2019organizzazione. Identifica i sistemi coinvolti, le persone che prendono le decisioni, i dati necessari e le eccezioni che interrompono il processo standard.<\/span><\/p>\n L'agenzia pu\u00f2 quindi classificare le opportunit\u00e0 in base al volume, al costo del lavoro, alla fattibilit\u00e0 tecnica, al rischio e al rendimento atteso. Un'attivit\u00e0 ripetitiva svolta da dieci dipendenti pu\u00f2 sembrare allettante, ma non lo \u00e8 se i dati di input sono incoerenti o se un caso su cinque richiede un giudizio soggettivo.<\/span><\/p>\n Fare pagare questa analisi cambia il rapporto. L'agenzia viene pagata per individuare il problema, anzich\u00e9 dipendere interamente da un successivo contratto di realizzazione. Il cliente riceve una tabella di marcia utilizzabile anche se decide di affidare parte del lavoro a un altro fornitore.<\/span><\/p>\n Inoltre, serve a selezionare i potenziali clienti. \u00c8 improbabile che un\u2019azienda che non sia disposta a fornire dati, a indicare un responsabile del processo o a definire un indicatore di successo possa garantire un\u2019implementazione in produzione di successo.<\/span><\/p>\n Herk sostiene l'opportunit\u00e0 di ricorrere a compensi fissi piuttosto che affidarsi esclusivamente a onorari una tantum per i singoli progetti. La logica economica \u00e8 chiara: i contratti mensili garantiscono entrate pi\u00f9 prevedibili e aumentano il valore dell'agenzia.<\/span><\/p>\n Il cliente ha bisogno di un motivo altrettanto valido per continuare a pagare.<\/span><\/p>\n Un'automazione non \u00e8 un sito web statico che si pu\u00f2 consegnare e poi dimenticare. Le applicazioni esterne cambiano le loro interfacce, i fornitori di modelli linguistici aggiornano i propri prodotti e i dipendenti del cliente modificano i processi che ruotano attorno al sistema. Un flusso di lavoro che funzionava in modo affidabile al momento del lancio potrebbe non funzionare pi\u00f9 dopo che un fornitore ha cambiato un metodo di autenticazione o il cliente ha modificato un campo nel proprio CRM.<\/span><\/p>\n Un compenso giustificabile pu\u00f2 includere il monitoraggio, la risposta agli incidenti, la valutazione dei modelli, il controllo dei costi, gli aggiornamenti di sicurezza e lo sviluppo di flussi di lavoro aggiuntivi. L\u2019agenzia dovrebbe fornire report relativi al tempo di attivit\u00e0, agli errori, all\u2019utilizzo e ai risparmi effettivi, anzich\u00e9 inviare una fattura per un \u201csupporto AI\u201d non meglio definito.<\/span><\/p>\n Questo modello di servizio \u00e8 pi\u00f9 impegnativo di quanto non lasci intendere il suo fatturato ricorrente. Comporta obblighi che esulano dalla normale esecuzione dei progetti e richiede all\u2019agenzia di mantenere una conoscenza approfondita dell\u2019architettura di ciascun cliente. Una piccola azienda che accumula sistemi personalizzati per numerosi clienti pu\u00f2 trovarsi rapidamente a dover gestire un carico di assistenza ingestibile.<\/span><\/p>\n La standardizzazione \u00e8 quindi fondamentale. Le agenzie hanno bisogno di componenti riutilizzabili per la registrazione, l\u2019approvazione, il collaudo e l\u2019implementazione, anche quando i processi aziendali di ciascun cliente differiscono tra loro. Pi\u00f9 ogni implementazione viene realizzata da zero, meno vantaggiosa diventa la redditivit\u00e0 a lungo termine.<\/span><\/p>\n Il materiale didattico di Herk illustra spesso sistemi realizzati tramite piattaforme come n8n, che consentono di collegare applicazioni, database e modelli di intelligenza artificiale attraverso flussi di lavoro visivi.<\/span><\/p>\n Questi strumenti hanno ridotto le barriere all'ingresso. Un consulente pu\u00f2 realizzare un prototipo funzionante senza dover sviluppare un'intera applicazione software e pu\u00f2 mostrare a un potenziale cliente un risultato in tempi relativamente brevi.<\/span><\/p>\n La facilit\u00e0 con cui si pu\u00f2 realizzare un sistema dimostrativo pu\u00f2 far passare inosservata la differenza tra un prototipo e un'infrastruttura di produzione.<\/span><\/p>\n Un flusso di lavoro affidabile richiede autenticazione, autorizzazioni, registrazione degli eventi, gestione degli errori e un metodo di ripristino nel caso in cui un servizio diventi indisponibile. I dati devono essere archiviati e trasmessi in modo appropriato. I risultati dei modelli potrebbero richiedere una convalida prima che un altro sistema possa utilizzarli.<\/span><\/p>\n L'agenzia deve inoltre stabilire chi sia il titolare del flusso di lavoro, degli account e delle credenziali. Un cliente non dovrebbe scoprire, al termine di un incarico, che un'infrastruttura essenziale \u00e8 collegata all'account personale del fondatore o che solo l'agenzia \u00e8 in grado di gestirla.<\/span><\/p>\n Le piattaforme no-code e low-code riducono la quantit\u00e0 di programmazione personalizzata necessaria. Tuttavia, non eliminano la necessit\u00e0 di un\u2019architettura di sistema, di test o di misure di sicurezza.<\/span><\/p>\n Ci\u00f2 crea una divisione naturale all\u2019interno del modello di agenzia. Il fondatore pu\u00f2 occuparsi della fase di analisi, delle vendite e della strategia client, mentre ingegneri esperti in automazione si occupano dell\u2019implementazione e del controllo qualit\u00e0. Cercare di mantenere l\u2019immagine di un\u2019agenzia gestita da una sola persona, pur ricorrendo di fatto a un subappalto non strutturato, pu\u00f2 comportare rischi in termini di consegna dei progetti e di riservatezza.<\/span><\/p>\n Il modello di crescita di Herk si basa in gran parte sui contenuti: creare un processo automatizzato, spiegarlo pubblicamente e lasciare che la dimostrazione attiri potenziali clienti. Si tratta di una strategia di acquisizione efficace perch\u00e9 trasforma il lavoro tecnico in una dimostrazione di competenza.<\/span><\/p>\n Per un caso di studio credibile non bastano il tempo impiegato per creare il flusso di lavoro e il compenso richiesto.<\/span><\/p>\n Il cliente dovrebbe essere in grado di determinare il costo precedente, i costi di implementazione e i costi operativi correnti. I risparmi devono tenere conto della revisione manuale, degli abbonamenti software, dell\u2019utilizzo dei modelli e della manutenzione. Gli incrementi di fatturato dovrebbero essere distinti dalle opportunit\u00e0 semplicemente elaborate dal sistema.<\/span><\/p>\n L'affermazione secondo cui un processo di automazione avrebbe \u201cfatto risparmiare 20 ore alla settimana\u201d \u00e8 utile solo se l'azienda spiega come sono state impiegate quelle ore. Se i dipendenti le hanno semplicemente destinate ad altre attivit\u00e0 di scarso valore, il ritorno economico \u00e8 diverso rispetto all\u2019eliminazione delle spese di esternalizzazione o alla possibilit\u00e0 per l\u2019azienda di crescere senza assumere nuovo personale.<\/span><\/p>\n \u00c8 proprio in questo ambito che l\u2019agenzia deve evitare di considerare i risparmi salariali teorici come se fossero denaro effettivamente incassato. Risparmiare met\u00e0 del tempo di un dipendente non riduce il costo del personale, a meno che l\u2019azienda non riesca a riassegnare tale risorsa in modo produttivo.<\/span><\/p>\n I migliori casi di studio collegano i miglioramenti dei processi a un meccanismo finanziario: un maggior numero di potenziali clienti qualificati contattati, un minor numero di recessi da parte dei clienti, una riduzione delle spese per gli appaltatori o cicli di incasso delle fatture pi\u00f9 brevi.<\/span><\/p>\n Il percorso professionale di Herk mette in luce una caratteristica del mercato moderno dei servizi di intelligenza artificiale: la formazione e la creazione di un pubblico potrebbero assumere un\u2019importanza commerciale pari a quella dei servizi offerti ai clienti.<\/span><\/p>\n Il suo sito web, il canale YouTube e le comunit\u00e0 online insegnano agli utenti a creare e vendere soluzioni di automazione. Il pubblico genera poi entrate grazie agli abbonamenti a pagamento, ai prodotti formativi, alle sponsorizzazioni e alle opportunit\u00e0 di consulenza.<\/span><\/p>\n Questo non rappresenta necessariamente un punto debole del modello, ma complica l\u2019analisi dei dati. I ricavi attribuiti in senso lato all\u201c\u201dIA\u201d possono provenire da contratti di consulenza con agenzie, dai media, dal settore dell\u2019istruzione, da partnership di affiliazione o da attivit\u00e0 di consulenza. Chi intende fondare un\u2019agenzia non dovrebbe dare per scontato che ogni risultato descritto pubblicamente sia stato ottenuto esclusivamente grazie ai servizi forniti ai clienti.<\/span><\/p>\n La distribuzione dei contenuti pu\u00f2 tuttavia rappresentare un potente vantaggio competitivo. I servizi basati sull\u2019intelligenza artificiale sono difficili da valutare per gli acquirenti e spesso la fiducia si instaura prima ancora che abbia inizio una trattativa di vendita formale. Un consulente in grado di illustrare i flussi di lavoro reali, i limiti e le decisioni relative all\u2019implementazione pu\u00f2 dimostrare la propria competenza su larga scala.<\/span><\/p>\n Il rischio \u00e8 che gli incentivi legati ai contenuti premiano la rapidit\u00e0 e la novit\u00e0 piuttosto che l\u2019affidabilit\u00e0 a lungo termine. Un video pu\u00f2 mostrare un agente all\u2019opera una sola volta in condizioni controllate. Un cliente ha bisogno che continui a funzionare anche quando i dati sono incompleti, un fornitore modifica il proprio software o il modello produce una risposta inaspettata.<\/span><\/p>\n Gli standard di consegna dell\u2019agenzia devono quindi essere pi\u00f9 prudenti rispetto a quanto mostrato nelle sue dimostrazioni.<\/span><\/p>\n L'affermazione contenuta nel titolo, secondo cui Herk avrebbe fondato un'agenzia di intelligenza artificiale da $100 milioni, non trova riscontro nelle prove disponibili. Secondo quanto da lui stesso dichiarato, l'azienda avrebbe raggiunto $100.000 di ricavi ricorrenti mensili, equivalenti a $1,2 milioni all'anno se mantenuti per un intero anno.<\/span><\/p>\n Anche questo dato va contestualizzato. I ricavi mensili ricorrenti non corrispondono all\u2019utile, al valore aziendale n\u00e9 al contante incassato da una vendita. L\u2019agenzia dovrebbe sostenere costi legati alla fornitura, al software, ai collaboratori esterni, alle vendite e all\u2019assistenza. Inoltre, i ricavi potrebbero concentrarsi su un numero ristretto di clienti, la cui perdita avrebbe un impatto significativo sull\u2019attivit\u00e0.<\/span><\/p>\n Il fatto che un\u2019azienda di servizi raggiunga tale run rate in nove mesi rappresenterebbe comunque un notevole progresso commerciale. Esagerarne la portata fino a presentarla come un\u2019attivit\u00e0 da $100 milioni rende il risultato sottostante meno credibile anzich\u00e9 pi\u00f9 impressionante.<\/span><\/p>\n L'insegnamento pi\u00f9 utile non \u00e8 il dato finale, bens\u00ec il percorso che porta dalle piccole implementazioni alla consulenza a pagamento, ai progetti pi\u00f9 grandi, alle collaborazioni continuative e, infine, a un'attivit\u00e0 formativa rivolta a un pubblico specifico.<\/span><\/p>\n Ogni fase risolve un vincolo diverso. I progetti freelance forniscono prove concrete. La consulenza rafforza la credibilit\u00e0 strategica. I contratti di consulenza a forfait migliorano la visibilit\u00e0 dei ricavi. I contenuti riducono i costi di acquisizione dei clienti e aprono ulteriori fonti di reddito.<\/span><\/p>\n Saltare queste fasi pu\u00f2 portare un'agenzia che propone servizi di trasformazione aziendale a trovarsi sprovvista dei risultati concreti, dei sistemi o del team necessari per fornirli.<\/span><\/p>\n Un cliente dovrebbe iniziare chiedendo un miglioramento concreto dei processi piuttosto che una presentazione generica sulla strategia di intelligenza artificiale.<\/span><\/p>\n Il fornitore dovrebbe essere in grado di mappare il flusso di lavoro esistente, quantificare le opportunit\u00e0 e spiegare perch\u00e9 l\u2019architettura proposta ricorra all\u2019intelligenza artificiale proprio in quei punti specifici. Dovrebbe inoltre identificare i dati necessari, le decisioni che rimangono di competenza delle persone e le conseguenze di un risultato errato.<\/span><\/p>\n I termini commerciali dovrebbero distinguere tra implementazione e assistenza continuativa. La titolarit\u00e0, l\u2019hosting, le credenziali e le modalit\u00e0 di recesso devono essere concordate prima dell\u2019inizio dei lavori. Il cliente dovrebbe inoltre avere accesso ai dati di monitoraggio ed essere in grado di sospendere l\u2019automazione senza dipendere interamente dall\u2019agenzia.<\/span><\/p>\n Soprattutto, il successo dovrebbe essere legato a un indicatore di performance aziendale stabilito prima della realizzazione del sistema.<\/span><\/p>\n Il manuale di Herk risulta convincente quando considera l\u2019automazione basata sull\u2019intelligenza artificiale come una consulenza operativa piuttosto che come un elenco di agenti dalle prestazioni impressionanti. \u00c8 invece meno utile quando le affermazioni del fondatore vengono ripetute senza un contesto finanziario o quando la prototipazione rapida viene scambiata per un\u2019implementazione duratura.<\/span><\/p>\n Il mercato non ha bisogno di altre agenzie che promettano di automatizzare tutto. Ha bisogno di fornitori disposti a comprendere un processo in modo sufficientemente approfondito da poterlo migliorare, misurarne i risultati e assumersi le proprie responsabilit\u00e0 anche dopo la fine della dimostrazione.<\/span><\/p>\n Vendi il risultato operativo, non l'intelligenza artificiale<\/span><\/h2>\n
Inizia con un processo che possa essere misurato<\/span><\/h2>\n
L'audit sull'automazione \u00e8 un prodotto a s\u00e9 stante<\/span><\/h2>\n
I ricavi ricorrenti richiedono una responsabilit\u00e0 costante<\/span><\/h2>\n
\"No-code\" non significa \"senza ingegneria\"<\/span><\/h2>\n
I casi di studio devono reggere a un'analisi finanziaria approfondita<\/span><\/h2>\n
I contenuti possono diventare una seconda attivit\u00e0<\/span><\/h2>\n
Il problema da $100 milioni<\/span><\/h2>\n
Cosa dovrebbero acquistare le aziende da un'agenzia specializzata in IA<\/span><\/h2>\n
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